那么，設計院是通過用金錢就能搞好關(guān)系的嗎？答案當然不是！所以，儀表廠商到底該怎么做呢？
首先，儀表廠商需要思考以下幾個問題：
①設計院是什么機構(gòu)？
②設計院能為儀表廠商提供什么樣的幫助？
③設計院又能為儀表廠商設置什么樣的障礙？
設計院經(jīng)過改制后，簡單的說屬于現(xiàn)代服務性企業(yè)，他的產(chǎn)品就是工程設計服務，跟設備廠家、經(jīng)銷商一樣，自負盈虧。大家先了解一下設計院中各個不同專業(yè)在每個環(huán)節(jié)中的職能：
在早些時候，設計師對甲方的影響很大，基本上設計什么樣的儀表、設計哪個品牌的儀表，甲方就會按照設計院的意圖去做。隨著競爭的不斷升級，自動化儀表的同質(zhì)化也越來越明顯，同時甲方自主選擇空間的增大，設計師在這方面的影響相對于以前已經(jīng)大大減弱 ，但是他們依然是這個行業(yè)重要的資源。
儀器儀表行業(yè)離不開設計院
1、設計院掌握著上游資源，通俗的說，設計師提供的項目信息是最準確也是最早的，拋開關(guān)系不談，甲方一般都有先入為主的思想，儀表廠商越早的接觸到甲方，成功率就越高，這就需要設計師及時給你提供信息。
其次設計師是設備廠家與甲方溝通的重要橋梁，儀表廠商的產(chǎn)品和技術(shù)方案能不能獲得甲方的認同，除了儀表廠商跟甲方的推薦之外，設計師的意見也很重要。
現(xiàn)在自動化儀表品牌很多，目前項目競爭已經(jīng)不是簡單的品牌、實力、運作能力的競爭，競爭的起點就是方案的競爭。輸?shù)袅嗽O計院也就輸?shù)袅祟I(lǐng)先的可能。
2、設計院中有很多的工程師是當?shù)氐膶＜?，一般設計院里都是學徒制的，都有個從奴隸到將軍的過程，設計院里有設備所，設備所里有一名所長，然后所以可能會有一個或者幾個總工，有的所也可能沒有，然后會有幾名主力繪圖人員，然后有幾個學徒?？偣ず芸赡芫褪钱?shù)貙＜規(guī)炖飳＜?，在評標時尤其是財政招標時，社會評委就會從這個專家?guī)炖镞x擇，在評標時，這幾個專家的意見可能讓儀表廠商幾個月的辛苦在投標的那一瞬間就灰飛煙滅。
總結(jié)來說：設計院是一個重要的資源，它能在關(guān)鍵的時候給予儀表廠商幫助，也可能在關(guān)鍵的時候給儀表廠商致命一擊。至于他是幫你還是抵制你，關(guān)鍵就看儀表廠商跟設計院如何相處。
儀表廠商還需要考慮的問題
①設計師最關(guān)心的是什么？
②儀表廠商能為設計院的訴求提供什么樣的幫助？
很多儀表廠商在剛做設計院開發(fā)工作的時候，當然這也是廠家策略諸如上圖費、提成等費用的引導，都會陷入一個誤區(qū)：與設計師打交到一定要給錢，只要把錢給到了就沒問題。
當然不是說費用不重要，設計師的開發(fā)與維護少不了金錢上的花費。但是當所有的廠家都有這樣的政策時，那么你要采用什么策略讓設計師選擇你？在工程行業(yè)里，相信大家都知道：能用錢解決的問題就是不是問題。當設計師面對所有設備商都能開出的條件，那么設計院同樣需要做出對自己最有利的決定-選定可信賴、可長期合作的伙伴。那么儀表廠商需要知道設計師最關(guān)心什么的有哪些？
設計師當然關(guān)心錢，他們也需要養(yǎng)家糊口也需要社會交往。但是不要忘記你能給錢，別人也能給，你能給一萬，就有人敢給兩萬。利益關(guān)系最不牢靠，也最容易被打破。那么設計師除了錢還關(guān)心什么？
其實設計師與廠家一樣，他們希望自己所參與的工程是樣板項目而不是垃圾項目，這樣的項目會為自己的前程加分。尤其對于立志于在這個行業(yè)長期發(fā)展的設計師，他們很重視自己的口碑，他們絕不會為了一個項目的利益而采用不合理的方案。
那么第一個需求就是：設計師所采用的設備能為他的設計方案增色。很多人會想：品牌型號、參數(shù)、運行工況等都大同小異，他選擇設計的品牌能對他的方案有什么幫助？
首先儀表廠商要對自己的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品以及其他類型的產(chǎn)品有深入的了解，這樣跟設計師推薦的時候，才能打動他。其實設計師對設備本身沒有那么專業(yè)，當儀表廠商所推薦的賣點別的銷售人員沒有向他提及到，那他會對你刮目相看。
設計師希望他的利益最大化，就是上圖費、中標后的設備提成、評標費等，但是如果他的選擇錯了儀表廠商，他最多也只能拿到上圖費。因此他的第二個需求：希望他的勞動回報(設計、評標等)幾率高。這個時候儀表廠商需要給設計師一個明確的信息。假如儀表廠商所掌握的資源相對于別人更多，儀表的品牌在本地區(qū)更強勢，那么自然與這個儀表廠商合作成功率會更高。
