目前伴隨我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整，鋼鐵、化工、建材等行業(yè)客戶出現(xiàn)不同程度虧損，市場(chǎng)需求變化導(dǎo)致不管自動(dòng)化產(chǎn)品供應(yīng)商無(wú)論將自動(dòng)化產(chǎn)品和服務(wù)做得如何好，很多工控企業(yè)的客戶今年還是以10%-30%的速度流失，這是由于各種各樣的原因造成的：因客戶經(jīng)營(yíng)困難停產(chǎn)的占1%，企業(yè)服務(wù)客戶過程中成本過高企業(yè)自行放棄的占2%，客戶貨款支付困難而暫時(shí)中止合作的占4%，同行競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致客戶更換了儀表供應(yīng)商的占5%，在網(wǎng)絡(luò)上或其他儀表廠買到更低價(jià)產(chǎn)品的占9%，還有10%的客戶無(wú)論你怎樣努力都很難滿足對(duì)方意愿而導(dǎo)致客戶流失。
研究工控客戶流失原因，把流失客戶爭(zhēng)取回來(lái)，應(yīng)該作為自動(dòng)化產(chǎn)品供應(yīng)商營(yíng)銷管理的永久課題。云南昌暉儀表制造有限公司專門將優(yōu)秀的營(yíng)銷人員組成團(tuán)隊(duì)，全面分析導(dǎo)致客戶流失的企業(yè)內(nèi)部和外部因素，尋求快速有效解決方法，在不斷完善企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)同時(shí)，創(chuàng)建能給流失的客戶提供更好服務(wù)的平臺(tái)，吸引客戶回歸到企業(yè)客戶群體里。
企業(yè)利潤(rùn)與工控客戶和企業(yè)維持業(yè)務(wù)關(guān)系的時(shí)成正比，顧客終身價(jià)值理論這樣告訴我們。因此，避免工控客戶流失就是自動(dòng)化產(chǎn)品營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。調(diào)查表明，企業(yè)付出相同努力和代價(jià)，爭(zhēng)取到新客戶的可能性只有5%，但用于挽回流失客戶卻有40%的可能性，減少客戶流失有利于企業(yè)爭(zhēng)取到更多優(yōu)質(zhì)客戶，從時(shí)間和空間上降低企業(yè)營(yíng)銷成本。如果儀表供應(yīng)商能使“客戶流失率”低于1%，企業(yè)利潤(rùn)就會(huì)翻一番，美國(guó)著名學(xué)者雷奇漢研究得出這樣結(jié)論。
有時(shí)，給流失的客戶打一個(gè)電話，就能贏得客戶回頭。云南昌暉儀表制造有限公司調(diào)查表明：每打一個(gè)電話，十個(gè)客戶中有一個(gè)立即像以前一樣，或者比以前更高的水平購(gòu)買昌暉儀表。拿起電話，打給你流失的客戶吧。
挽回流失客戶對(duì)策
挽回流失工控客戶，治標(biāo)更要治本，需要自動(dòng)化產(chǎn)品供應(yīng)商真正找到到企業(yè)自身導(dǎo)致客戶流失的原因，需要投入更大力量改善，正真使工控客戶在使用自動(dòng)化產(chǎn)品的同時(shí)，獲得更多的享受和滿足，留住了客戶的心就留住了客戶的人，不斷地研究工控客戶需求才能長(zhǎng)期友好地合作下去。
客戶到底想要的是什么？
1、被重視
2、被“特殊”照顧
3、一次性解決他們的問題
4、給他們的產(chǎn)品或服務(wù)不出錯(cuò)，一旦出錯(cuò)要得到及時(shí)的補(bǔ)救。
正確引導(dǎo)客戶需求，最大程度滿足客戶需要，將客戶流失降到最低，才能為自動(dòng)化產(chǎn)品供應(yīng)商爭(zhēng)取到更大生存空間和提高企業(yè)盈利能力。
