近年來，工控系統(tǒng)集成商(SI)的日子過得并不容易，自動化項(xiàng)目中標(biāo)越來越難，成本卻一直居高不下。工控SI行業(yè)早已不是藍(lán)海，也不是紅海，而是血海。業(yè)務(wù)可持續(xù)性越來越差，價(jià)格越來越透明，利潤率越來越低，資金壓力越來越大，競爭已經(jīng)白熱化，各方拼的頭破血流，才能贏得一線生機(jī)。
與此同時(shí)，隨著物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等新技術(shù)的快速發(fā)展與應(yīng)用，工控智能化工程項(xiàng)目集成度越來越高，甲方需求越來越個(gè)性化，工控系統(tǒng)集成商的角色也正在迅速演變。
那么，作為工業(yè)智能化產(chǎn)業(yè)不可或缺的重要角色，傳統(tǒng)工控系統(tǒng)集成商又該如何破局呢？
1、當(dāng)前工控系統(tǒng)集成商面臨的困境
①曾經(jīng)大部分進(jìn)口品牌的銷售模式是國內(nèi)找代理商，代理商賣給系統(tǒng)集成商，系統(tǒng)集成商做成套后以工程形式為最終用戶服務(wù)。當(dāng)時(shí)很多控制系統(tǒng)還是單獨(dú)招標(biāo)。
②當(dāng)前很多進(jìn)口品牌逐漸被國產(chǎn)控制系統(tǒng)替代，而國產(chǎn)品牌控制系統(tǒng)廠家大部分工程都是自己為最終用戶服務(wù)(比如科遠(yuǎn)和和利時(shí))；所以分銷商和工控系統(tǒng)集成商的價(jià)值就沒有了。
③曾經(jīng)傳統(tǒng)行業(yè)的控制系統(tǒng)都單獨(dú)招標(biāo)，交給專門做控制系統(tǒng)的工控系統(tǒng)集成商，如今大部分工程是EPC總承包，很多EPC有自己的自控團(tuán)隊(duì)，傳統(tǒng)工控系統(tǒng)集成商被邊緣化；即使能從拿到項(xiàng)目，也是至少三級分包以后的，利潤越來越薄。
④新建項(xiàng)目如果不是系統(tǒng)內(nèi)工控系統(tǒng)集成商已經(jīng)很難拿到自控標(biāo)段，大部分項(xiàng)目為改造項(xiàng)目；由于客戶關(guān)系不錯，客戶也比較信任。
⑤項(xiàng)目周期越來越長，利潤越來越薄。
⑥人力成本越來越高，工程師經(jīng)過多年發(fā)展都已經(jīng)是資深玩家，但是苦于項(xiàng)目太少。
⑦進(jìn)口儀表價(jià)格逐漸越來越透明，利潤越來越薄，而國產(chǎn)品牌又被儀表生產(chǎn)廠家把控，很難拿到很有優(yōu)勢的產(chǎn)品。
2、工控系統(tǒng)集成商的優(yōu)勢
①行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，一直耕耘某個(gè)行業(yè)，對行業(yè)非常了解，包括對工藝以及市場的發(fā)展。
②技術(shù)實(shí)力過硬，工程師都是多年項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)。
③客戶關(guān)系很好，一個(gè)行業(yè)里耕耘多年，行業(yè)內(nèi)的客戶口碑都不錯；論自控系統(tǒng)，很多客戶還是愿意找原廠家服務(wù)，即使升級改造也還是優(yōu)先考慮傳統(tǒng)工控系統(tǒng)集成商。
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作者：曹俊義
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