先說說工程師
想成為一名工程師，自己剛?cè)胄袝r(shí)，當(dāng)然是努力學(xué)習(xí)技術(shù)。技術(shù)這個(gè)詞很廣義，但要想在一個(gè)行業(yè)立足，得自己規(guī)劃一條主線，然后沿襲著這條主線發(fā)展下去。工控行業(yè)大至有兩條主線，硬件還是軟件？
軟件精通了，將來你走的路線很可能是應(yīng)用工程師，這條路的就業(yè)前景還是比較寬泛的，輔助需要學(xué)習(xí)的當(dāng)然是選型，設(shè)計(jì)，成本計(jì)算等等這些。軟件這東西如積木模塊，不管是編程還是設(shè)計(jì)解決方案，只要有工程給你實(shí)踐，做得越多心里越有譜。沒有工程給你實(shí)操驗(yàn)證，水平就永遠(yuǎn)停留在紙上談兵的狀態(tài)，真了上火線，往往力不從心。軟件工程師的路只要走通了，最后要嗎成了老板，在人脈和資源中游刃有余。要嗎成了應(yīng)用專家，終其一生在編程和方案中游走，成為業(yè)界資深人士。
要想成為硬件工程師，也不是學(xué)會(huì)玩烙鐵那么簡(jiǎn)單，硬件首先要學(xué)會(huì)分析圖紙(也就是所謂的理論知識(shí))，工控設(shè)備不管是那個(gè)品牌，國際的還是國內(nèi)的，都還沒有開明到把圖紙公諸于世的境界。這就牽涉到一個(gè)問題，想要獲得圖紙，就得先學(xué)會(huì)測(cè)繪原理圖(就是所謂的pcb轉(zhuǎn)原理圖)。分析圖紙也需要區(qū)分單元電路，通道，邏輯控制等等。學(xué)過電路的都知道，電路嘛，萬變不離其宗。整流，濾波，開關(guān)，放大，諧振，耦合均是電路的基本組合，工控產(chǎn)品中的電路，以前四項(xiàng)為主。輔助學(xué)習(xí)嘛，最好會(huì)一點(diǎn)電路設(shè)計(jì)和布局，如果理解電路設(shè)計(jì)，很多電路一看就基本能看出關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)硬件維修非常有用。更深入就是編程，軟件應(yīng)用，也要會(huì)一些。
工程師進(jìn)行曲
干了工程師，修仙是不可能了，但晉級(jí)還是可能的。什么是晉級(jí)，就是能搞定別人搞不定的東西。各行各業(yè)有很多技術(shù)大拿，要知道，一個(gè)項(xiàng)目的總工程師的能力，和實(shí)際執(zhí)行工程師相比，其實(shí)并不高明多少，但總工程師能看出一些具體細(xì)節(jié)，要具備高超的綜合協(xié)調(diào)能力。工控維修這行并沒有這個(gè)說法，維修要的是結(jié)果，一千個(gè)人修同一種東西，方法可能都不一樣，但結(jié)果都是一樣的。這也是維修行業(yè)至今沒有一個(gè)統(tǒng)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的原因之一。工業(yè)設(shè)備維修也是維修，這個(gè)行業(yè)就如小馬過河。即沒有業(yè)內(nèi)一些人士吹的那么難，也沒有那些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)說的那么容易。但真要從事工控行業(yè)嘛，還得先給自己幾點(diǎn)規(guī)劃。
做工程師的幾點(diǎn)規(guī)劃
1、工控維修，就是為企業(yè)服務(wù)的
和家電維修完全不一樣，由于家電本身不產(chǎn)生效益，附加值低但市場(chǎng)容量大。這就導(dǎo)致廠家很容易把維修師傅的實(shí)力架空，當(dāng)維修費(fèi)超過設(shè)備本身價(jià)值的一定比例時(shí)，用戶基本都會(huì)選擇報(bào)廢算了！作為消費(fèi)電器，可迂回的周期很長：電視一天不看沒有什么大不了的，洗衣機(jī)一天不洗也沒關(guān)系。工控設(shè)備就不同，工控設(shè)備本身是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值的，使用場(chǎng)景還需要二次開發(fā)，增加了代換的難度。特別是一些聯(lián)動(dòng)設(shè)備，一臺(tái)罷工了整條生產(chǎn)線也一起停擺，這個(gè)時(shí)候它的價(jià)值就不單單是這臺(tái)設(shè)備的價(jià)值了。這樣的設(shè)備，維修費(fèi)反倒是其次，使用價(jià)值高于它的成本價(jià)值嘛。工控維修從來都不是錢從天上來，這個(gè)行業(yè)工作，既需要實(shí)力，也必須扛得住壓力，也勇于開價(jià)。
玩烙鐵也是技術(shù)活，前提是自己的確有技術(shù)加持。想成為一名合格的維修工程師，追求技術(shù)實(shí)力，永遠(yuǎn)都是第一位的。
2、謹(jǐn)慎做事，謙虛做人
謹(jǐn)慎是工作的必要素質(zhì)，你想在工控行業(yè)憑技術(shù)吃飯，更是必須具備。安全的前提是謹(jǐn)慎，君可見，所有的大廠大公司都有專門部門負(fù)責(zé)安全事項(xiàng)。工控維修是和強(qiáng)電打交道的工作，危險(xiǎn)是時(shí)刻都潛伏著的，如果在關(guān)鍵的問題上失誤一次，嚴(yán)重點(diǎn)說，你這輩子可能就玩完了！設(shè)備安裝需要謹(jǐn)慎的對(duì)待，電路板維修更需要謹(jǐn)慎的對(duì)待。拿筆者自己說個(gè)例子，修一臺(tái)施耐德315kw的變頻器，客戶是供水單位，維修，試機(jī)一切正常。就到現(xiàn)場(chǎng)去裝機(jī)，上電啟動(dòng)，變頻器瞬間炸機(jī)，恐怖的場(chǎng)景至今令筆者印象深刻。后來拉回來檢測(cè)，居然是：擰螺絲的時(shí)候，把排線壓到機(jī)殼上破線了。由此引發(fā)的損失直接上萬。
謙虛也是工程師必備的品德，凡事承諾七分，留三分持懷疑態(tài)度！太滿，有時(shí)候連自己都無法下臺(tái)。工業(yè)設(shè)備是一個(gè)集大成的東西，各路人馬各有專長，你不可能是個(gè)全才。再牛逼的工程師，以外協(xié)單位人員的身份到人家廠里做事，首先得客氣人家的現(xiàn)場(chǎng)電工，設(shè)備操作人員。至于他們拿不拿捏，那是他的問題，只要把這個(gè)過程當(dāng)做必修課就行了。
3、為自己干凈整潔的形象加分
作為工程師，到現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)是免不了的，在進(jìn)場(chǎng)之前，穿工裝也盡量保持干凈整潔，干幾天活弄得像甲蟲一樣情有可原，但進(jìn)場(chǎng)前邋里邋遢就是自己不對(duì)了。說一個(gè)真實(shí)的故事，是給一家汽車沖壓廠現(xiàn)場(chǎng)養(yǎng)護(hù)設(shè)備，新設(shè)備的驅(qū)動(dòng)部分用的是西門子，正式投產(chǎn)前，設(shè)備供應(yīng)商建議先給設(shè)備充電，筆者和另一名工程師負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作。在我們收工準(zhǔn)備撤離的時(shí)候，來了老外工程師，安全帽下是西裝加持，派頭也足，可能是對(duì)生產(chǎn)線指導(dǎo)工作，和廠家技術(shù)翻譯邊走邊交流。當(dāng)走到一臺(tái)設(shè)備的時(shí)候，老外忽然把西裝直接脫了，然后……直接鉆到設(shè)備下方查看！再鉆出來的時(shí)候，襯衫可想而知，這家伙若無其事，直接把高級(jí)西裝就往身上穿。
這件事對(duì)筆者還是挺有感觸的。早聽說國外尊重技術(shù)人才，可以看出，那些技術(shù)人員對(duì)技術(shù)本身，也保持了絕對(duì)的信仰。筆者講這個(gè)題外的故事，要表達(dá)的就是：做一個(gè)干凈整潔的工程師出場(chǎng)，同樣可以為技術(shù)的魅力加分。
老板是怎樣練成的
與其茍且，不如自己出來單挑。
這是筆者想要自立門戶的初衷。但真的切換過來才發(fā)現(xiàn)，有些問題自己居然駕馭不了，邊摸索邊學(xué)習(xí)，一路也就跌跌撞撞過來了。工控維修這個(gè)行業(yè)，以前肯定比現(xiàn)在好做，筆者是年薪十六七萬的時(shí)候走出來的，當(dāng)時(shí)拿整個(gè)公司百分之十的提成，可見公司規(guī)模并不大。公司總共四個(gè)人，一個(gè)文員，兩個(gè)老板和筆者，一年能干到一百多萬的利潤，在這個(gè)行業(yè)來說也算中上水平，但肯定不是這個(gè)行業(yè)最牛逼的。
做工程師，關(guān)心的重點(diǎn)是怎樣快速的解決問題，老板更關(guān)心的是價(jià)格問題。工程師性情耿直，能不說話就盡量不費(fèi)口舌，但這套拿來對(duì)付客戶就不行了?？蛻艉湍銓?duì)接，人家也不了解你的技術(shù)高低，也沒法了解??！客戶的關(guān)注點(diǎn)只有一個(gè)：就是即要解決問題又盡量少花錢。比如有客戶抱來一臺(tái)變頻器，你一番檢測(cè)，最后報(bào)價(jià)四千。
客戶：便宜一點(diǎn)，我這個(gè)問題不大。
自己：模塊全都炸了，驅(qū)動(dòng)也需要維修，問題還不大。
客戶：最少多少錢？
自己：三千吧，最低價(jià)了！
客戶不死心：兩千吧，兩千就修了。
……工程師心里千軍萬馬奔騰而出，這樣的場(chǎng)景要么客戶屈服，要么自己屈服，最后即使生意做成了，但彼此的心里肯定是不愉快的，不愉快還談什么下次合作！大家別笑，這就是筆者從工程師轉(zhuǎn)換到做老板的真是寫照。經(jīng)過幾年的打磨，做工程師的菱角幾乎就磨平了，現(xiàn)在客戶進(jìn)門，先不談價(jià)格。不談價(jià)格并不是就切入不到價(jià)格這個(gè)核心問題，閑聊完了，檢測(cè)也就差不多了，報(bào)價(jià)也就基本有譜了。
做老板的第一關(guān)就是報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)是個(gè)技術(shù)活，同樣三千元維修一件東西，報(bào)價(jià)從四千元逐漸遞減到三千元成交，客戶心里的認(rèn)同感是完全不一樣的。做生意，認(rèn)同感才是關(guān)鍵！這就好比我們?cè)谔詫毶腺I打折商品，明知道那東西就只值那個(gè)錢，但總覺得自己還是占了便宜一樣。筆者做工程師的時(shí)候，老板苦口婆心的教育，如果一個(gè)東西硬性成本超出維修費(fèi)的一半，就要學(xué)會(huì)放棄維修。當(dāng)時(shí)不理解，以為維修單如果夠大，是完全可以忽略潛在的風(fēng)險(xiǎn)的。自己做老板才明白這是金玉良言！
做工程師以前是：做真君子，惡假小人！做老板以后是：做真小人，交偽君子！
1、先說怎么留住上門的客戶
做工程師的時(shí)候，潮點(diǎn)其實(shí)很低，技術(shù)就是成就感。特別搞定一個(gè)別人沒搞定的產(chǎn)品時(shí)，那種志得意滿的感覺，恐怕只有業(yè)內(nèi)的人才有感受。但放在經(jīng)濟(jì)層面，頂個(gè)卵用，想一想身邊真正佩服你的人？恐怕不超過兩位數(shù)。隨著角色的轉(zhuǎn)換，談錢變得坦坦蕩蕩。從商業(yè)的角度看，萬物歸商，商人首先要學(xué)會(huì)判斷東西的價(jià)值，給自己設(shè)個(gè)底線。
我們做工控維修，這點(diǎn)很重要，不經(jīng)過腦子的漫天討價(jià)，只會(huì)嚇跑別人。筆者的經(jīng)驗(yàn)是在原有的價(jià)值上上浮合適的百分比，一是應(yīng)付客戶砍價(jià)，二來給客戶留個(gè)空間。一臺(tái)設(shè)備上門，盡量做到馬上判斷出故障和成本，先談好價(jià)格再動(dòng)手維修。維修這個(gè)東西，先說好了價(jià)格，客戶認(rèn)為是技術(shù)可靠；修好了再談價(jià)格，那怕你報(bào)最低價(jià)，客戶照樣認(rèn)為是問題簡(jiǎn)單！
2、學(xué)會(huì)做真小人
此話怎講，就是把自己放得坦坦蕩蕩。開公司嘛，賺錢是第一要?jiǎng)?wù)，熟人和陌生人在眼里應(yīng)該沒有區(qū)別。遇到客戶電話咨詢，能解答就就盡量解答，沒時(shí)間的時(shí)候沒必要非刷個(gè)存在感，在電話中幾句話就要求你給具體報(bào)價(jià)的生意多半沒戲：你勞神費(fèi)力的給份報(bào)價(jià)單，但人家無非就是拿著去比價(jià)一番，那一家報(bào)價(jià)比你便宜，你都沒指望。筆者的方法是，根據(jù)故障大致判斷出一個(gè)上下限價(jià)格，絕不確定，然后悉聽尊便。講個(gè)實(shí)例，筆者賣圖紙(自己測(cè)繪的)，沒有低于一千五百元過。今年，北京一個(gè)業(yè)內(nèi)人士因?yàn)橘I了一臺(tái)模擬測(cè)試儀，就壹仟圓賣了份圖紙給他，成交前也事先發(fā)了樣張和視頻。幾天后他說圖紙對(duì)他用處不大，說網(wǎng)上買資料大抵十元幾十元，筆者的答復(fù)是：
①這個(gè)大功率的圖紙市場(chǎng)上絕對(duì)沒有的。
②所賣的資料不是騙人也用不著靠資料賺生活費(fèi)。資料是幫助你賺錢的，大功率的科比，修一臺(tái)一二萬元很平常，你覺得資料真沒價(jià)值嗎。畢竟是業(yè)內(nèi)人士，認(rèn)同感還是有的。
做事先做人，我有我的原則：凡事先說好，學(xué)會(huì)做個(gè)真小人。
3、也要學(xué)會(huì)結(jié)交偽君子
話不好聽，道理走得通。生意場(chǎng)上缺少真正的友誼。工控這個(gè)行業(yè)，不管你是做系統(tǒng)集成也好，做技術(shù)服務(wù)也好，大抵都是和單位打交道。你不是品牌廠家，也不是獨(dú)一無二的技術(shù)大拿，人家憑什么給你合作呢？那就需要建立起利益關(guān)系！但怎么建立這層關(guān)系，也不全是玄學(xué)。簡(jiǎn)單點(diǎn)說，要學(xué)會(huì)看對(duì)方心里有沒有鉤子，有鉤子當(dāng)然就好掛東西了！……回扣，返點(diǎn)，喝茶費(fèi)等等這些名目，生意場(chǎng)上是層出不窮的。
重資產(chǎn)行業(yè)那些主管人士，比你心里更清楚，隱晦一點(diǎn)的不會(huì)說，大家心照不宣，但做老板的自己要懂事。筆者的底線是，有錢大家賺，只要不過分都配合，一旦超出自己駕馭的范圍，就果斷的退出。當(dāng)然，以這種方式合作的，談不上交情，即使那天分道揚(yáng)鑣了，筆者也絕對(duì)守口如瓶，這是底線。也遇到過比較惡心的人士，你報(bào)價(jià)，他狂砍，當(dāng)價(jià)格敲定，他卻要求狂加。也有即拿了好處，在現(xiàn)場(chǎng)叫囂得比誰都響的主。做工程師肯定是忍受不了的，但做了老板，這些都不是事，一場(chǎng)合作做下來，開不開心，照樣給人家稱兄道弟。
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